En julio, Microsoft mostró un cambio importante en su estrategia, impulsado por su creciente inversión en inteligencia artificial (IA). La noticia más impactante fue el despido de 9.000 empleados en varios departamentos, pero también vino acompañada de una transformación en su forma de vender. La compañía dejó atrás a muchos de sus vendedores tradicionales para apostar por ingenieros de soluciones especializados en IA. Este giro parece marcar una tendencia en el sector tecnológico y responde a las nuevas demandas del mercado empresarial.
El cambio más significativo está en el modelo de ventas. Microsoft está eliminando la figura del vendedor generalista, aquel que se basa principalmente en relaciones comerciales pero con conocimientos técnicos limitados. Ahora, la empresa prefiere contar con profesionales capaces de hacer demostraciones técnicas desde el primer contacto con el cliente. Judson Althoff, director comercial, ha reorganizado toda la división para posicionar a Microsoft como una empresa líder en IA.
¿Por qué esta decisión? Según fuentes cercanas, algunos clientes empresariales habían expresado su frustración por tener que hablar con varios vendedores antes de llegar a los temas técnicos. “El cliente quiere que Microsoft le conecte rápido con su equipo técnico”, comentan desde dentro de la empresa. La IA ha elevado las expectativas y ahora muchas empresas prefieren entender a fondo el producto desde la primera reunión, evitando charlas comerciales superficiales.
Además, Microsoft enfrenta una competencia dura con OpenAI y Google en la carrera por el mercado empresarial de IA. Aunque muchas empresas ya usan sus herramientas, los empleados suelen preferir ChatGPT por ser más conocido. Esta presión competitiva ha acelerado la reorganización interna, que ha reducido seis áreas de soluciones a solo tres: soluciones empresariales de IA, plataformas cloud e IA, y seguridad.
Pero Microsoft no es la única que está dando este paso. Salesforce también ha adoptado un enfoque similar, reduciendo su personal de soporte de 9.000 a 5.000 empleados gracias a agentes de IA. Su CEO, Marc Benioff, explicó que necesitaban menos personal de soporte y que esa reestructuración ha permitido enfocar más recursos en I+D y ventas especializadas.
En definitiva, lo que estamos viendo es una redefinición del valor comercial en la era de la IA. Analistas e inversores ven estos cambios como una señal de madurez tecnológica. Grandes empresas como Microsoft demuestran que ya no pueden permitirse equipos de ventas sin un conocimiento profundo de sus productos. Jason Lemkin, inversor en startups de software, calcula que entre un 30% y 40% de los representantes de ventas que hacen una o dos llamadas serán reemplazados por IA.
